Lockpriser bland mäklare – olagliga och fungerar inte

Ett lockpris är ett utgångspris som är väsentligt lägre än det förväntade slutpriset på bostaden. Det finns ingen exakt gräns för vad som utgör ett lockpris, bedömningen görs från fall till fall.

Generellt brukar dock ett lockpris kunna misstänkas om slutpriset överstiger utgångspriset med 15 procent eller mer.

Vad är lockpris?

Lockpris innebär att en mäklare medvetet sätter ett oskäligt lågt utgångspris på en bostad för att öka intresset. Priset ligger då väsentligt under bostadens marknadsvärde eller det belopp som säljaren faktiskt är villig att acceptera. Syftet är att locka fler spekulanter att klicka på bostadsannonsen och komma på visningen – därav namnet lockpris.

Lockpriser är olagliga

Att använda lockpris strider mot lagen och mot god fastighetsmäklarsed. Enligt fastighetsmäklarlagen är mäklaren skyldig att utföra sitt uppdrag omsorgsfullt och följa gällande lagstiftning. Ett medvetet lågt och missvisande utgångspris bryter mot marknadsföringslagen, eftersom det anses vilseleda konsumenten och försvåra ett välgrundat beslut. Om en mäklare medvetet sätter ett utgångspris som avviker kraftigt från det sannolika slutpriset, bryter mäklaren mot lagen.

Ett högt slutpris i förhållande till utgångspriset innebär inte per automatik att ett lockpris har använts. För att det ska räknas som ett lagbrott krävs att mäklaren medvetet lämnat en vilseledande prisuppgift. I vissa fall kan prisökningen ha rimliga orsaker, till exempel att bostaden varit svår att värdera eller att budgivningen trissat upp priset mer än förväntat.

Varje fall bedöms individuellt, men en domstol har slagit fast att en skillnad på 10 procent mellan utgångspris och bedömt marknadsvärde inte i sig räcker för att klassas som ett otillåtet lockpris. I praktiken brukar dock skillnaderna vid faktiska lockpriser vara betydligt större än så.

Varför använder mäklare lockpriser?

Anledningen till att mäklare använder lockpriser grundar sig ofta på felaktiga föreställningar och så kallade ”fåfänga mått”. Men som vi ska se nedan visar forskningen att varken försäljningstiden blir kortare eller slutpriset högre.

En felaktig tro på snabb affär

Många mäklare använder lockpriser i tron att det påskyndar försäljningsprocessen. Genom att sätta ett utgångspris klart under marknadsvärdet hoppas de på fler spekulanter på visningen, vilket ofta sker. De tror också att budgivningen snabbt kommer igång och att försäljningen slutförs snabbare, men forskning visar att dessa antaganden inte stämmer.

Säljarens förväntningar styr

I vissa storstadsområden har det blivit vanligt att sätta låga utgångspriser. Syftet är att undvika risken för få visningsbesök eller en seg budgivning, vilket kan få säljaren att välja en annan mäklare. Ett lågt utropspris kan till en början göra säljaren nöjd, eftersom det ser lovande ut när många dyker upp på visningen och flera bud snabbt läggs. Mäklaren slipper förklara en trög start, och säljaren får intrycket att bostaden är mycket eftertraktad. Men forskning visar att ett lågt utgångspris varken leder till ett högre slutpris eller snabbare försäljning.

Konkurrens och kapprustning

Lockpriser driver också på en kapprustning mellan mäklare, där man tävlar om att visa upp så stor ökning som möjligt mellan utgångs- och slutpris. Det kan se imponerande ut i statistiken, men är ofta missvisande. En försäljning som slutar 25 procent över utgångspriset är inte ett tecken på framgång, om priset från början var satt 25 procent för lågt.

Lockpriser fungerar inte

Anders Österling, fil. dr i nationalekonomi, har i en omfattande studie (Lockpriser på bostadsmarknaden) visat att lockpriser varken leder till högre slutpriser eller kortare försäljningstider. När accepterat pris infördes i Stockholms innerstad 2011 höjdes utgångspriserna med i snitt 15 procent, men slutpriserna förändrades inte. Det enda som förändrades var att skillnaden mellan utgångs- och slutpris minskade.

Forskningsresultaten är tydliga:

• Slutpriset påverkas inte.
• Försäljningstiden påverkas inte.
• Antalet spekulanter och budgivare minskar visserligen, men slutpriset är detsamma.

Detta går emot den vanliga uppfattningen att fler budgivare automatiskt höjer slutpriset. Men statistiskt robust forskning visar att ett mer realistiskt utgångspris visserligen leder till färre spekulanter, men inte påverkar slutpriset eller försäljningstiden negativt.

Marginellt fler affärer med lockpriser

Det finns visst stöd för att lockpriser kan öka sannolikheten för att en försäljning blir av, alltså att affären inte dras tillbaka. I studien noterades en ökning med tre procentenheter i andelen misslyckade affärer efter att lockpriser avskaffades. Det bör dock betonas att förändringen skedde från en redan mycket låg nivå.

Lockpris gynnar endast mäklaren

Om forskning visar att ett lågt utgångspris varken leder till högre slutpris eller snabbare försäljning, varför använder då mäklare lockpriser?

Fler leads från visningen

Bland spekulanterna på visningen finns ofta framtida bostadssäljare. Ju fler som kommer, desto större är chansen för mäklaren att knyta nya kundkontakter. En välbesökt visning blir därmed ett effektivt sätt för mäklaren att komma i kontakt med nya säljare, vilket gör lockpriser till ett effektivt verktyg för att generera framtida affärer.

Möjlig bonus genom provisionstrappa

En annan förklaring till varför lockpriser används är kopplad till hur mäklarens ersättning är utformad. Om mäklaren har en provisionstrappa, där provisionen ökar kraftigt efter ett visst tröskelvärde, kan det finnas ett ekonomiskt incitament att sätta både utgångspriset och gränsen för provisionstrappan lågt.

En provisionstrappa innebär att mäklarens ersättning är låg upp till ett visst slutpris, men om priset överstiger den gränsen höjs provisionssatsen betydligt. Om både utgångspriset och trappgränsen sätts lågt kan det leda till att mäklaren får en oskäligt hög ersättning.

Det är viktigt att betona att provisionstrappor i sig inte är oseriösa, de är en fullt legitim ersättningsmodell som kan motivera mäklaren att arbeta för ett högre slutpris. Men om modellen kombineras med ett medvetet lågt utgångspris och en låg trappgräns riskerar den att gynna mäklaren på säljarens bekostnad.

Köparna drabbas hårdast av lockpriser

Lockpriser drabbar ofta bostadsköpare allra hårdast. När ett objekt marknadsförs långt under sitt marknadsvärde, lockas spekulanter som egentligen inte har råd att köpa bostaden. En köpare med en budget på 3 000 000 kronor kanske ser ett attraktivt objekt för 2 495 000 kronor och går på visningen, men när budgivningen drar iväg till 3,3 miljoner står man kvar med förlorad tid, energi och ibland kostnader, utan en chans att konkurrera.

Fler visningar och längre sökprocess

Statistik från Stockholms innerstad visar att lockpriser leder till ett stort överskott av visningsbesök och klick på bostadsannonser som aldrig leder till köp. Enligt Anders Österlings omfattande studie inträffade följande när lockpriser togs bort:

• Annonsvisningar online minskade med 55 % (ca 2 200 färre visningar per annons).
• Antal besökare på visningar minskade med 24 % (6 personer färre per objekt).

På årsbasis betyder detta:

• Cirka 57 miljoner ”onödiga” klick på bostadsannonser.
• Över 150 000 visningsbesök som sannolikt inte hade ägt rum utan lockpriser.

Det handlar inte bara om bortslösad tid och resekostnader. Enbart i Stockholm har den samhällsekonomiska kostnaden enligt studien uppskattats till närmare 1 miljard kronor per år.

Psykologisk utmattning

Att gång på gång förlora budgivningar när priserna skenar bortom ens budget är emotionellt utmattande. Den här tröttheten kan leda till att färre vågar delta i budgivningar eller att man helt enkelt ger upp, vilket i längden riskerar att försvaga konkurrensen och marknadens funktion.

Förtroendet urholkas

När allt fler mäklare använder lockpriser börjar även realistiskt satta utgångspriser ifrågasättas. Det väcker irritation och misstro bland köpare. Många upplever att deras tid slösas bort och att de snarare används som verktyg för att driva upp priset än ges en ärlig chans att köpa en bostad.

Hur vanligt är det?

Lockpriser har förekommit i många år, särskilt i storstäderna. Under 2000-talet har fenomenet periodvis varit vanligt, med toppar och dalar i takt med konjunkturläget och marknadens utveckling.

Enligt Anders Österlings studie låg slutpriset för bostäder i Stockholm under 2007 i genomsnitt 30 procent över det annonserade utgångspriset. Det är en mycket stor skillnad och ett tydligt tecken på att lockpriser förekom i stor omfattning det året.

Under finanskrisen 2008 och 2009 var skillnaderna mellan utgångs- och slutpris små , men så snart marknaden återhämtade sig ökade användningen av lockpriser.

Efter införandet av accepterat pris 2011 minskade skillnaden till nära noll, men sedan ökade den gradvis igen allteftersom vissa mäklare återgick till gamla vanor.

Under 2021 noterades ett nytt rekord. Mellan januari och augusti 2021 tog Fastighetsmäklarinspektionen emot 798 anmälningar om lockpriser, vilket utgjorde över 60 procent av alla inkomna klagomål. Det motsvarar en ökning med 150 procent jämfört med samma period 2020 och visar att lockpriser då blev det mest förekommande klagomålet mot mäklare.

När bostadspriserna stiger långsamt eller är stabila är det lättare för mäklare att göra en träffsäker värdering och sätta ett utgångspris som ligger nära det slutliga försäljningspriset. Vid snabba och oväntade prisökningar blir det däremot svårare att bedöma marknadsvärdet. Då kan budgivningen skena iväg mer än väntat, vilket får spekulanter att misstänka att ett lockpris använts, även om så inte alltid är fallet. Det leder ofta till fler klagomål och anmälningarna om lockpriser tenderar att öka i takt med att bostadspriserna stiger snabbt.

Antalet anmälningar om lockpriser

Under första halvåret 2025 anmäldes 85 fall av misstänkta lockpriser till FMI. Det är en tydlig minskning jämfört med samma period 2024, då antalet var 115, vilket motsvarar en minskning med över 25 procent.

Tabell: Antal anmälningar om lockpriser mot mäklare. Källa: Fastighetsmäklarinspektionen.

Om mäklaren använt lockpris

En mäklare som misstänks ha använt lockpris kan anmälas till Fastighetsmäklarinspektionen (FMI). Myndigheten granskar då ärendet inom ramen för sin tillsynsverksamhet. Om det finns skäl att misstänka att mäklaren har brutit mot god fastighetsmäklarsed eller lag, inleder FMI ett tillsynsärende. Mäklaren får då yttra sig, och myndigheten analyserar om det satta utgångspriset varit vilseledande lågt.

Disciplinpåföljder

Om FMI kommer fram till att mäklaren har använt lockpris kan ärendet överlämnas till Disciplinnämnden. Vanliga påföljder är erinran (en mild tillrättavisning) eller varning. Båda är offentliga och kan påverka mäklarens anseende negativt. I de flesta fall rättar mäklaren sitt beteende efter en varning.

Om mäklaren däremot fortsätter att sätta vilseledande priser trots upprepade varningar, kan Disciplinnämnden i yttersta fall återkalla mäklarens registrering. Det innebär att personen förlorar rätten att arbeta som fastighetsmäklare.

Det är dock viktigt att notera att relativt få anmälningar om lockpriser leder till disciplinpåföljder. Det beror ofta på att det är svårt att bevisa uppsåt. Mäklaren kan till exempel hävda att värderingen varit svårbedömd eller att budgivningen oväntat drev upp priset. I vissa fall finns rimliga förklaringar och då frias mäklaren. FMI lägger särskilt fokus på fall där en mäklare systematiskt sätter utgångspriser som ligger långt under marknadsvärdet för området.

Säljaren är inte ansvarig

Säljaren kan normalt inte hållas ansvarig för ett lockpris, eftersom det är mäklaren som ansvarar för prissättningen i marknadsföringen. Säljaren anlitar mäklaren för dennes expertis, och det är därför mäklaren som enligt lag har skyldighet att sätta ett korrekt och icke-vilseledande pris. Om ett lockpris används är det alltså mäklaren, inte säljaren, som kan bli föremål för tillsyn och eventuella påföljder.

Anmäla mäklare för lockpris

Om du misstänker att en mäklare har använt sig av ett lockpris kan du anmäla mäklaren för lockpris till FMI. Anmälan kan göras av vem som helst och kostar ingenting. För att FMI ska kunna utreda ärendet behöver du bifoga den information eller dokumentation som visar att mäklaren medvetet satte ett pris under bostadens marknadsvärde eller säljarens förväntade acceptpris.